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超市生鲜营销必备技巧——市场分析与销售计划策略

点击次数: 更新时间:2017-02-21 13:02:41【打印】【关闭】

  以量取利是商品定价的核心,要想充分实现它,超市生鲜营运部门人员就要深入市场,分析市场,分析竞争对手商品的未来走势,分析商品的数量和质量,对市场状况充分了解

 

以量取利是商品定价的核心,要想充分实现它,超市生鲜营运部门人员就要深入市场,分析市场,分析竞争对手商品的未来走势,分析商品的数量和质量,对市场状况充分了解和掌握,做到知己知彼,然后借此制定合理的销售计划

 

分析市场具体包括以下三点:

 

1、  商品的市场情况:竞争对手的竞价策略;商品的市场行情与价格走势;季节性商品

 

2、  商品价格:周边市场价格和竞争对手价格;门店当天进价和前日的进价差别;商品的敏感程度

 

3、  商品质量:质量、到货量和前日比较差别;昨日销量及目前库存情况;商品储存期

 

制定销售计划(包括正常营销计划和促销计划)

 

 

一、当日促销品规划

 

 

 


 

重点一:每组促销单品数价格力度阶梯化

 

切忌同品类或同属性商品中有两个或两个以上商品出现在同一个价格段或同一个毛利段上

以瓜类中的茄子、苦瓜和黄瓜为例,假如茄子进价为1.95/斤,苦瓜为1.96/斤,黄瓜为1.94/斤,而且在实际采购中也很可能出现类似情况,促销定价时,很多超市会把这三类商品统一定价为2.98/斤,此做法是不合理的,因为这三件商品的促销定价都一样,属于同一个价格段,而且毛利也相差无几,也可以视作在同一个毛利段上,无法给顾客一种低价促销的感觉。

 

合理的做法就是让这三件商品的定价阶梯化。比如,今天打算用黄瓜来做促销,那黄瓜的定价就要相对低一些,可定为1.99/斤,苦瓜定为2.68/斤,茄子则要相对更高一些,可定为2.98/斤,总之让这三件瓜类商品的价格阶梯化。

 

重点二:促销、常规商品的陈列位置和比例

 

在对商品进行定价时,同时也要考虑商品的陈列位置和比例,一般而言,多大的陈列位置,就有多大的销售量,同时需要强调的是当某件商品库存量较大时,一定要对其安排一个合理的销售位置,因为陈列位置决定了其销量的多少。

 

 

二、售卖方式

 

 

重点一:售卖方式包括:散卖、抓卖、包装

 

 


其中抓卖也是一种很好的营销手段,这种销售方式可以聚集人气,提升客流量。当顾客在这种销售方式的引导下很容易聚集起来,这时,会有更多的顾客会被这种旺盛的人气吸附,进而会聚集更多的顾客,这种人气越旺盛,吸附的人会越多,从而进入一种良性循环,直至人气爆棚,这时即使商品的价格与市场的价格相差无几,顾客也会认为商品很便宜。

 

 

需要注意的是当客流量小时,抓卖的速度要降低,不宜太快,这样可以提升更多的客流,相反,客流量大时,速度要稍微快一些,增强顾客的流通量。

重点二:或商品分等级定价

 

在商品的定价结构上,一定要有价格带的区分,特别是同一个小分类里面,不要出现两个或两个以上同类商品在同价格带水平线上,特别是商品促销上,那么结果可能是没效果、没毛利或相互抵制。

 

 

        

分类中同属性商品定价结构一般容易出现四种误区:

1、高平:全部是取高毛利(没优势)

2、中平:全部是取一样的毛利(没感觉)

3、低平:全部是取微毛利(没触动)

4、平负:全部是零毛利或负毛利(没利润)

 

 

 

 

 


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